Compensación de ventas

Suponiendo que un equipo tiene un personal de ventas eficiente y talentoso, un gerente necesita comenzar a abordar la mayoría de los factores que motivan a una persona internamente. Primero, darse cuenta de los principales motivadores internos de los miembros del equipo. En segundo lugar, crear un entorno que saque lo mejor de sí. En este paso, la compensación de las ventas y la planificación de incentivos es crucial para el proceso de planificación. Al igual que los componentes básicos del plan de ventas, es importante que el plan de compensación integre el departamento de ventas en la estrategia general de la empresa.

Ventajas de un plan bien pensado

Un plan bien formulado ayuda a medir el desempeño, recompensar a los artistas y alinear al equipo . Si bien a veces puede dar la impresión de que todo el proceso se enfatiza principalmente en el punto de vista financiero, la verdad es que crea grandes oportunidades para una amplia gama de recompensas que no son de naturaleza monetaria también. Esto puede mejorar el plan en gran medida y ayudar a rellenar los agujeros donde sea necesario.
 
Un gerente de ventas recientemente designado a menudo siente que no tiene mucho que ver con la parte de planificación. Sin embargo, tienen un papel muy importante que desempeñar en las respuestas resultantes del plan de su departamento y los resultados que siguen. Es simplemente porque son las personas de las que depende la administración para obtener los informes del escenario de la vida real.
 
Los gerentes de ventas obtienen actualizaciones de los vendedores directamente, por lo que no importa en qué niveles estén involucrados en la preparación del plan, aún pueden encontrar varias formas, directas o indirectas, de contribuir al éxito de su equipo.

Beneficios de un buen plan de compensación e incentivos.

• Una conexión clara entre el plan de la compañía y otros departamentos.
• Una imagen clara de los roles desempeñados para las ventas dentro de la empresa.
• Un perfil de trabajo definido para el personal de ventas.
• Un marco preciso para que otros empleados obtengan buenos incentivos.
• La capacidad de la compañía para atraer y retener a sus mejores empleados.
• La capacidad de motivar / desmotivar algunos comportamientos específicos.
• La reputación interna y externa del departamento de ventas.

Las siguientes categorías afectan el nivel de motivación de los subordinados de ventas que trabajan en un ecosistema más grande. Esto no solo cubre su cultura circundante, sino que también afecta las prácticas comerciales, los procedimientos y las políticas dentro del lugar de trabajo.
Echemos un vistazo a estas tres categorías importantes:

• Categoría corporativa
• Categoría departamental
• Categoría individual

Estas tres categorías son los factores más importantes que pueden influir en los gerentes de ventas y sus subordinados.

Categoría corporativa

En el nivel uno se encuentra la categoría corporativa, que afecta las cosas que muestran el ambiente de trabajo en general, así como la imagen de la empresa. Estos factores incluyen:

• El nombre de marca y la reputación de la empresa : ¿se habla mucho de la empresa entre personas externas a la empresa? ¿La reputación de la empresa carece de algo que influya en el valor motivacional y / o el impulso de éxito de su equipo?
• Equipos de funciones cruzadas : ¿la naturaleza de la cultura es interactiva? ¿Los empleados tienen la oportunidad de trabajar con los empleados de varios departamentos? ¿Están nivelados en toda la organización?
• Paquete de beneficios : ¿la compañía ofrece un buen plan de salud? ¿Proporciona la compañía algún servicio adicional ofrecido como cupones de descuento, tarjetas de crédito, etc.?
• Circunstancias de trabajo : ¿la compañía ofrece un buen plan de salud? ¿Proporciona la compañía algún servicio adicional ofrecido como cupones de descuento, tarjetas de crédito, etc.?

Categoría departamental

En el segundo nivel viene la categoría departamental. Este nivel tiene varias áreas que son un cruce entre corporaciones y departamentos, pero es probable que el departamento tenga sus propios términos, condiciones y normas culturales.
 
Si bien pueden no tener tanta libertad y flexibilidad en torno a las políticas de la empresa y los campos que influyen en cada empleado, deben tener una ventaja sobre los factores que influyen en su departamento o sus subordinados.
 
Algunos de estos factores importantes son:

• ¿Conducen varios concursos entre sus vendedores, programas de reconocimiento de empleados o cualquier otro programa que sea único del resto de la organización?
• ¿Cuál es la naturaleza del código de vestimenta de su departamento? ¿Es más formal o más informal en comparación con el resto de la organización?
• ¿En qué medida están motivados los empleados, o en qué nivel son ambiciosos, en comparación con un departamento al otro?
• ¿Se anticipa que su personal de ventas participe en reuniones corporativas generales, o prefieren trabajar independientemente de la organización?
• ¿Cuáles son las formas en que se proporciona compensación a los jugadores de su equipo? ¿Hay variaciones en los salarios y qué factores los causan?

Categoría individual

La tercera y más restringida categoría es la categoría individual. Como discutimos anteriormente, los vendedores pueden poner sus esfuerzos en un entorno que ayude a motivar a su equipo, pero los esfuerzos nunca pueden generalizarse para todos. En este lugar, la creación específica de varias recompensas y reconocimiento tiene su papel.
 
Los gerentes nunca deben estar predispuestos hacia sus empleados favoritos en términos de recompensas (que pueden ser monetarias o no monetarias), ya que esto sería extremadamente discriminatorio, además de no ser ético al mismo tiempo.


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