La técnica "Tú ganas, yo gano"

Mientras maneja una negociación, lo más importante que debe recordar es que está hablando con una persona que cree que tiene el mismo derecho a opinar y el mismo derecho a presentar sus puntos. Si bien puede estar completamente preparado y respaldado con hechos, a menudo habrá situaciones en las que la otra persona elegirá no estar de acuerdo con lo que está diciendo por numerosas razones.

Algunos de ellos podrían ser sus propias creencias arraigadas, su renuencia a cambiar o adaptarse, o simplemente el hecho de que se siente amenazado en presencia de alguien que es intelectualmente superior y rechaza este hecho de dominar su pensamiento.

Nunca podemos saber qué factores influyen en una persona para negar ciertas cosas que son claramente correctas o aceptar ciertas cosas que no tienen ningún sentido, pero luchar con ellos y siempre tratar de tener razón es un enfoque muy pobre para saber. En lugar de tratar de sonar y parecer correcto en todo momento tratando de hacer llover hechos y cifras, es una gran idea pedirle que presente sus puntos y contribuya a la discusión para que sienta que también está aportando el mismo peso a la mesa.

Hay momentos en los que solo tenemos que conceder un punto o dos, solo para que la conversación y, posteriormente, el acuerdo, no se concreten. De ninguna manera se da a entender que debe comprometerse en puntos importantes, pero la naturaleza misma de una negociación es ver que ambas partes ganen. Cuando se presentan situaciones como esta, es mejor ceder a algunos cambios, en comparación con renunciar por completo al acuerdo.


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