Planificación de incentivos: Términos relativos

La transparencia en la medición del éxito de un vendedor es una necesidad absoluta y esa es la razón por la cual la mayoría de las empresas son muy francas al compartir comisiones y cifras de participación en las ganancias con sus empleados. Como parte de las buenas medidas de la compañía, a los vendedores siempre se les dice claramente que se les paga con una comisión específica sobre los ingresos obtenidos de las ventas.

Desafortunadamente, según el modelo existente centrado en el número, el desempeño en muchas compañías todavía se mide solo en términos de ingresos y ganancias, que son las únicas cosas que las compañías pueden medir de manera eficiente. Es el resultado de que no se hayan tomado el tiempo para formar un plan estratégico de compensación. A pesar de tener algunos aspectos centrales en su lugar, es posible que su plan aún no se haya comunicado de manera efectiva.
Algunas empresas que se esfuerzan por incorporar actividades significativas en el plan, a veces no se centran en uno de los elementos más cruciales, es decir, la productividad. Hay dos factores cruciales que llevan peso en el plan de compensación, que incluyen: la experiencia del vendedor y las metas y objetivos del proceso de ventas.

Una buena respuesta posible al primer punto sería el factor que diferencia a la buena organización de ventas de las malas organizaciones de ventas. A medida que los vendedores trabajan por las cosas por las que reciben compensación, es su elección si desean fomentar ciertos comportamientos, asegurando que va de acuerdo con el plan. Si no va de acuerdo con el plan, se quedarán mirando a su anciano enojado, y él les preguntará: "¿Por qué se hizo X y no Y?"

Características de los vendedores merecedores de incentivos

Junto con los ingresos y las ganancias, las actividades de ventas, como la búsqueda de llamadas y propuestas de ventas, podrían incluirse dentro del plan de compensación. Por otro lado, también se debe considerar la medición de varias otras áreas cruciales, que pueden incluir habilidades de ventas y conocimiento sobre los productos. Se pueden agrupar con numerosas categorías que se mencionan con respecto a sus prioridades estratégicas, tales como:

• Ingresos o ganancias : ¿el vendedor está a punto de cumplir con los objetivos establecidos relacionados con los productos existentes y / o recién introducidos?
• Actividades de ventas : ¿El vendedor exhibe las actividades correctas que ayudan a lograr los resultados requeridos?
• Habilidades de ventas : ¿el vendedor proporciona soluciones adecuadas al cliente?
• Comunicaciones interdepartamentales : ¿trabaja el vendedor de la mano con diferentes entidades dentro de la organización?
• Conocimiento sobre los productos : ¿conoce el vendedor la línea de productos actual y los productos más nuevos que se están lanzando?
• Análisis de la competencia : ¿el vendedor comprende bien las ofertas de los competidores?
• Comprensión financiera : ¿el vendedor tiene una comprensión profunda sobre el aspecto numérico del negocio?

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