Ser paciente mientras negocia

Muchas veces, un negociador se dará cuenta de que su oponente quiere apurarlo para conocer su posición. Esto es probablemente porque les ha estado preocupando de antemano. También pueden querer terminar las negociaciones sin tener que preocuparse por regalar más de lo que esperaban. Si este es el caso, no le perjudicará hacer que esperen esta información centrándose en la configuración del marco.
 
Si es demasiado apresurado para completar las negociaciones, se lo percibirá como un fugaz, que solo quiere alejarse del proceso sufriendo pérdidas mínimas. Si la otra parte se apresura a declarar su posición de negociación apresuradamente, diga algo como: "Esa es una pregunta importante, pero antes de pasar a eso, asegurémonos de cumplir con los temas sobre los que se está discutiendo hoy".

Tener una agenda para la negociación

Establecer una agenda para la negociación es la mejor manera de avanzar:

• La información que debe retenerse y la que debe transmitirse puede ser difícil de manejar. No quieres parecer como si estuvieras guardando secretos.
• Por el contrario, tampoco desea renunciar a su posición de negociación sin que alcance la madurez.

Al principio, ambas partes suelen jugar a la defensiva y desearán saber con quién se enfrentan antes de avanzar. Al abordar la agenda primero, ambas partes tienen la oportunidad de medir a su oponente y anticipar lo que quieren y lo que pueden obtener de la negociación. A partir de aquí, podrá obtener un bosquejo más claro de los asuntos de interés.


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