Habilidades de escuchar

Si usted es gerente de una organización basada en ventas, entonces maneja un clima de instrucciones, respuestas y comentarios. A diferencia de otros trabajos en los que estos procesos a menudo se llevan a cabo al final de un mes, no es improbable que en un entorno de ventas, este proceso pueda ocurrir varias veces en un día.

En tal situación, es imperativo que el gerente de ventas sea un buen oyente. Él/ella también debe tener la capacidad de concentrarse en las aportaciones del equipo, incluso en los horarios y plazos más ajustados. Un buen gerente de ventas no solo practica buenas habilidades de escucha, sino que también se lo enseña a su equipo, para que mejoren su relación con sus clientes y clientes en un entorno de trabajo.

Muchas personas suponen erróneamente que escuchar es un medio de tomar entradas, por lo que la conversación es unidireccional. Sin embargo, una persona que escucha atentamente lo que está diciendo en realidad se está comunicando a través de su silencio. Cuando un vendedor comparte un comentario con su gerente, quien escucha con intención, entonces realiza la doble acción de alentarlo a hablar más y generar confianza en él.

Es posible que escuchar no tenga ninguna relación con la comunicación verbal, pero la verdad es que los buenos comunicadores también son los mejores oyentes. Muchas veces se descubre que el equipo más productivo tiene personas que tienen miembros con buenas habilidades para escuchar.

Técnicas de escucha comunes

Algunas de las técnicas de escucha comunes que utilizan los gerentes de ventas se detallan a continuación:

• Hacer preguntas informativas y exactas al principio y al final de alguien que habla, pero sin molestarlos en el medio.
• Frases cortas pero amigables como "Sigue", "Entiendo" y "¿Es así?" Ayuda a construir la confianza del orador.
• Un buen oyente le da suficiente tiempo al hablante, lo que ayuda a explicar los puntos de manera adecuada y completa.
• Un buen oyente siempre mantiene un buen contacto visual con el hablante, pero evita mirar durante demasiado tiempo.
• A veces, el uso de frases de apoyo se vuelve repetitivo y el oyente corre el riesgo de ser abiertamente amistoso y falso. En tales casos, use gestos.
• Los buenos oyentes no juzgan a los demás ni llegan a una conclusión a menos que hayan escuchado completamente el discurso de la otra persona. Alientan a otros a tomarse el tiempo y recoger sus pensamientos.
• Sonríe cuando sea apropiado y necesario. Una simple sonrisa da más seguridad y ayuda que líneas de palabras relajantes.

Las buenas habilidades de escucha son necesarias para el éxito en cualquier trabajo, pero más aún para un gerente de ventas porque necesita tener un nivel de comunicación constante con todo tipo de clientes o partes interesadas. Se comunica con el equipo de ventas, el gerente de ventas, la gerencia, los clientes y otros departamentos de la organización, por lo que es casi el único punto de contacto para algunas de las funciones más importantes de la organización.


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