Planificación del territorio de ventas

Identificar el territorio de ventas apropiado es la función más importante de un gerente de ventas. Es el paso más crucial para impulsar las ventas de una empresa en el menor tiempo posible. El territorio de ventas siempre se finaliza al final porque implica tomar en consideración los aportes de todos los vendedores y operadores en áreas específicas.

Las cinco fases de la planificación territorial

Discutamos en detalle las cinco fases de la planificación del territorio y cómo ayuda a generar mejores ventas.

La primera etapa

Para crear una fórmula ganadora de asignación del territorio de ventas apropiado, debe adherirse cuidadosamente a las reglas del mercado. Esto significa reconocer cualquier cambio que esté ocurriendo en el comportamiento del mercado o en las tendencias de compra del cliente.

Algunas preguntas básicas que deben hacerse en este momento son:

• ¿Cuáles son las tendencias clave en el mercado?
• ¿Quiénes son sus principales clientes o prospectos?
• ¿Qué atraerá a la mayoría de los clientes para comprar?
• ¿Cuál es la diferencia entre la financiación que necesita y la financiación que tiene?
• ¿Cuáles son las nuevas tendencias que ofrece a sus clientes en el mercado?
• ¿Quiénes son nuestros principales clientes que son famosos y pueden promocionar el producto?

Esto se hace en la primera fase. Después de obtener respuestas a estas preguntas, se diseña un producto adecuado y luego se lanza al mercado. Una vez que el producto está abierto a ventas, se lleva a cabo un largo proceso de observación del volumen de ventas, objeciones de los clientes, manejo de consultas, informes y comentarios compartidos.

La segunda fase

Después de diseñar un producto y lanzarlo al mercado, a veces se observa que las personas no lo aprecian y los volúmenes de ventas no son tan altos. Por lo tanto, después de la primera fase de producción, hay una segunda fase de introspección, durante la cual comprobará por qué los clientes no están interesados ​​en comprar sus productos.

A continuación se presentan algunas preguntas que se deben formular en la segunda fase:

• ¿Cuáles son las características clave que los clientes consideraron que faltaban en sus productos?
• ¿Las instalaciones que ofreció fueron mejores que sus competidores o no?
• ¿Cuáles son los problemas de marketing de su producto que necesita resolver?
• ¿Cuál fue la falta de instalaciones para que los clientes no compren sus productos?

En esta fase, debe retrospectiva sobre las características faltantes que los clientes esperaban en su producto, pero las encontró faltantes. Después de eso, se supone que debe analizar cuidadosamente si los servicios de su producto son mejores que otros productos de la competencia en el mercado.

Si detecta algún problema que pueda afectar las ventas de su producto, entonces, como Gerente de Ventas, debe informarlo a la gerencia. Hoy en día, la reputación de un producto se extiende bastante rápido en las redes sociales, por lo que las empresas adoptan un lanzamiento suave de productos, antes de los consumidores de prueba, antes de lanzarlo al consumo masivo.

La tercera fase

Después de recibir comentarios y comprender las áreas de preocupación en la segunda fase, se supone que los Gerentes de Ventas deben hacer un análisis FODA (Fortaleza, Debilidad, Amenazas y Oportunidades) para comprender dónde se encuentran actualmente y hacia qué dirección deben avanzar para implementar los cambios.

Las preguntas que a menudo se lanzan en esta fase son las siguientes:

• ¿Cuáles son las fortalezas clave sobre las que necesita construir?
• ¿Cuáles son las debilidades en las que tienes que trabajar en el futuro?
• ¿Cuáles son las diferentes oportunidades ventajosas disponibles en el mercado?
• ¿Cuáles son las amenazas a sus productos que usted puede defender?

Como puede ver, esta fase se trata de verificar todas sus fortalezas y tratar de usarlas para alcanzar sus objetivos. También es importante que analice todas las debilidades asociadas con sus productos, para que en el futuro no afecten las ventas. Además de verificar las oportunidades disponibles en el mercado para promocionar su producto, también debe identificar las amenazas que afectan las ventas de su producto. La mayoría de estas amenazas ahora pueden rectificarse con el avance de la tecnología y algunas con varias herramientas estándar de la industria.

La cuarta fase

En la cuarta fase, se trazan los objetivos y se identifican los factores de mercado pertinentes. Todos estos objetivos se combinan y alinean según las tendencias actuales para crear un plan de acción sólido.

Algunas de las preguntas importantes que se hacen en esta fase son:

• ¿Cuáles son los factores importantes del mercado en los que debe centrarse?
• ¿Cuáles son los servicios únicos que debe resaltar en el plan de ventas del negocio?
• Según las características, ¿en qué áreas operativas debería centrarse?

Esta fase se utiliza para determinar varios factores del mercado en los que debe trabajar para lograr ventas altas en el mercado. Después de eso, se identifican algunos de los mejores servicios del producto para promoverlos según el plan de negocios.

La quinta fase

En la última fase, debe verificar cuidadosamente la implementación factible de todo el plan, de modo que el resultado mejore las ventas del producto según las expectativas. Aquí, el Gerente de Ventas realmente entra en el rol de implementación, donde tiene que administrar su equipo adecuadamente para obtener todos los pasos necesarios y revisar la implementación y el crecimiento del desempeño del socio externo de manera regular.

Algunas preguntas importantes formuladas durante estas revisiones son:

• ¿Cuáles son las estrategias necesarias para tener éxito?
• ¿Cuáles son algunos pasos que se pueden tomar para generar leads?
• ¿Cómo mejorará sus tasas de conversión?
• ¿Cuáles son las áreas en las que el producto necesita más mejoras, si las hay?

Determine o planifique todas las estrategias que lo ayuden a tener éxito. También verifique algunas estrategias que lo ayuden a generar leads. Obtenga ayuda de algunos altos funcionarios para mejorar la tasa de conversión de ventas y analizar las áreas que necesitan mejoras.

Crear y seguir un plan de acción

Para obtener números de ventas exitosos, es necesario implementar algunos planes de acción de alto apalancamiento. El primero de ellos es seleccionar los recursos que necesita para realizar la tarea. El segundo es fijar las fechas de vencimiento en las que completa todas las tareas necesarias.

Los gerentes de ventas recientemente nombrados a menudo tienden a desviarse del plan de acción para exhibir flexibilidad. Sin embargo, se recomienda que se apeguen a su plan de acción tanto como sea posible para obtener los resultados deseados.

Algunas preguntas importantes formuladas en esta etapa incluyen:

• ¿Implementa todo el plan regularmente?
• ¿Ha involucrado a su gerencia, miembros del equipo y otros socios también?

Seguir estos factores asegurará que una persona o una empresa tenga éxito en conectarse con los clientes y convencerlos sobre la calidad de su producto.

Un gerente efectivo y comunicativo siempre motiva a los empleados de su equipo a hacer crecer una organización.


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