Gestión de marketing: CCO

El comportamiento de compra organizacional (CCO) se puede definir como el proceso de cómo las empresas u organizaciones compran bienes y servicios. El comportamiento de compra de una organización es un proceso paso a paso. No es un viaje de una noche para lanzar un producto y cambiar el comportamiento del mercado. Es un procedimiento que requiere mucho tiempo y se realiza de forma sincronizada.

CCO juega un papel muy importante en el concepto de marketing moderno. Es un proceso de marketing bien definido y mantenido adecuadamente con un amplio contacto entre el comprador y el vendedor.

Características características de CCO

Las principales características que deciden el comportamiento de compra de una organización en su conjunto se pueden aprender de los siguientes puntos:

• Es un proceso analítico.
• El número de personas comprometidas es mayor.
• Maneja marketing de grandes cantidades.
• Los criterios de compra son precisos y están bien definidos.
• Existe un amplio contacto entre compradores y vendedores.
• Incluye usuario, influenciador, decisor, comprador y guardián.

Después de ver estas características, tenemos una idea del concepto de comportamiento de compra organizacional. No siempre es el dinero lo que decide qué comprar, pero algunas otras características además del dinero también son muy importantes.

Determinantes de CCO

Los determinantes de CCO se pueden definir como los agentes que originaron CCO. Hay dos determinantes del comportamiento de compra de una organización.

• Factores organizacionales como objetivo, capacidad tecnológica, estructura de la empresa, criterios de recursos humanos y muchos más.
• Factores psicológicos como percepción, motivación, actitud, creencia y muchos más.

Después de echar un vistazo rápido a estos determinantes o agentes del comportamiento de compra de una empresa, veamos a los participantes de CCO.

Participantes de CCO

Los participantes de CCO son las personas involucradas, responsables y responsables en el comportamiento de compra de una organización.

Podemos ver los siguientes siete tipos diferentes de participantes en CCO:

• Iniciador: el que inicia la compra del producto.
• Influencer: el que influye en los demás o, digamos, en la organización, para comprar un producto.
• Usuario: el que va a utilizar el producto.
• Decididor: el que decide si se debe utilizar el producto.
• Aprobador: el que permite o aprueba el uso del producto.
• Comprador: el que va a comprar el producto.
• Gatekeeper: el que observa el comportamiento de compra.

Los participantes en CCO son responsables de sus campos respectivamente.

Pasos de CCO

La compra organizacional no es una actividad fácil como la mayoría de la gente piensa. El proceso de CCO consta de los siguientes pasos y cada uno es muy importante y afecta al siguiente:

• Reconocimiento del problema
• Necesidad general
• Especificaciones del producto
• Buscando proveedor potencial
• Análisis de valor
• Análisis de vendedor
• Especificación de rutina de pedido
• La multiplicidad que rodea
• Revisiones de desempeño

Etapas del proceso de compra organizacional

Las siguientes son las etapas del proceso de compra organizacional:

• Reconocimiento de problemas: es la primera etapa del proceso de compra empresarial. En esta etapa, alguien de la organización reconoce un problema o una necesidad que puede satisfacerse adquiriendo un bien o un servicio.
• Descripción de la necesidad general: en esta etapa del proceso de compra comercial, la organización informa las características generales y la cantidad de un producto necesario.
• Especificación del producto: en esta etapa del proceso de compra comercial, la empresa compradora decide sobre el artículo y especifica las mejores características técnicas del producto para un artículo necesario.
• Análisis de valor: esta etapa implica un acceso a la reducción de costos, en la que los elementos se estudian cuidadosamente para seleccionar si pueden rediseñarse, estandarizarse o fabricarse mediante métodos de producción menos costosos.
• Búsqueda de proveedores: en esta etapa del proceso de compra comercial, el consumidor intenta encontrar los mejores vendedores.
• Solicitud de propuestas: en esta etapa del proceso de compra comercial, el comprador invita a proveedores o productores calificados a presentar las propuestas u opciones que tengan.
• Selección de proveedores: en esta etapa del proceso de compra comercial, el comprador revisa los planes y elige un proveedor o proveedores.
• Especificación de rutina de pedido: esta es la etapa del proceso de compra comercial en la que el comprador escribe el pedido final con el proveedor seleccionado, alistando las especificaciones técnicas, cantidad requerida, tiempo esperado de entrega, políticas de devolución, fecha de fabricación y garantías. .
• Revisión del desempeño: en esta etapa del proceso de compra comercial, el comprador califica su satisfacción con los proveedores y decide si continuar, desarrollarlos o eliminarlos.

Tipos de mercado organizacional

Para facilitar el comportamiento de compra de un mercado, dividimos el mercado organizacional en estos cuatro tipos.

Mercado de productos

Los productores compran artículos y servicios y los transforman en un producto vendible, que venden a sus clientes con el fin de obtener ganancias; esto se conoce como mercado de productos. Ejemplos de productores son agricultores, fabricantes y empresas de construcción.

Mercado minorista

El mercado de venta de productos o servicios a consumidores en lugar de a productores o intermediarios se conoce como mercado minorista. Por ejemplo, una zapatería vende a personas que probablemente usarán los zapatos. No incluye la venta de los zapatos a otras tiendas que los revenderán. El mercado minorista contrasta con el mercado mayorista.

Mercado gubernamental

El mercado en el que los consumidores son los gobiernos nacionales, estatales y locales se conoce como mercado gubernamental. Los gobiernos compran productos y servicios del sector privado.
Los gobiernos compran los mismos tipos de productos y servicios que los consumidores del sector privado, además de algunos productos más exóticos como portaaviones, aviones de combate, tanques, satélites espías y armas nucleares.

Mercado internacional

El mercado donde se aplican los principios de marketing a más de un país se conoce como mercado internacional.

El mercado del producto se decide por el tipo de producto. Un producto puede introducirse en más de un mercado o el producto puede introducirse específicamente en cualquier tipo de mercado único.


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